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實體鞋店“雙11”如何逆襲電商?

http://www.jeremyfernandez.com 中國鞋網 更新日期:2016-10-21 11:52:55 瀏覽:1 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國鞋網-營銷策略】從單身狗的網購狂歡,到全民購物節,“雙11”已經成為國人最期待的“節日”之一,有木有?然而線上的狂歡,恰恰是實體店的傷痛。

  不過,部分實體鞋店對“雙11”促銷已不再一味抵制,而是通過刷卡贈禮、滿百返現、線上支付隨機免單、線上領券線下消費等各種玩法組合出擊,積極性絲毫不比電商差。小世相信,今年“雙11”實體鞋店逆襲線上,有戲!

  “雙11”給顧客來個驚喜,有木有

  2015年,埃森哲連續第三年發布了全球無縫零售消費者調研,調研覆蓋了包括中國在內的近一萬名消費者。調研中,有59%的受訪者認為在實體店購物非常方便;而覺得移動購物非常方便的消費者只有33%。

實體鞋店“雙11”如何逆襲電商?

  針對消費者購物習慣的轉變,實體店經營開始出現兩大趨勢:一是大力發展 O2O,利用互聯網引導顧客的線下消費需求;二是加強體驗式營銷,與網上購物形成差異化競爭。這些趨勢就是實體店打響市場保衛戰的重要方式——在保持“非常方便”這種用戶體驗優勢的同時,借鑒并融合電商所長。

實體鞋店“雙11”如何逆襲電商?

  實體店還可以根據消費者的個性化需求,以消費者體驗為中心,開發特定的產品和增值服務,例如優衣庫和H&M則推出舊衣回收計劃,力推可持續時尚的概念,顧客可將閑置舊衣打包送回門店回收,獲得一張購物優惠券,這些獲得優惠券的消費者大多數都選擇了現場繼續購物。

  與顧客在賣場“一起過節”,好不好

  經過多年的沉淀,消費者對“雙11”的態度逐漸趨于理性。調查表明,消費者線上購買多半是出自理性的計劃性購物,來到商場隨機性的即興消費會更多。因此,現在許多實體店在策劃“雙11”活動時,都是以塑造讓消費者來商場“一起過節”的氛圍為重心。

  以即興消費的特征來說,消費者來到實體店,也許只是隨便看看,并沒有明確的購買目的,這時候,實體店如何通過賣場文案、促銷策略,給消費者一個無法拒絕的理由,讓他們產生購買?是獨特的購物場景、足夠大力度的折扣、獨一無二的產品,還是來自現場導購貼心的服務?

  網購比拼的是價格、數量,實體店在價格戰中沒有優勢,也不必用自己的短處與電商的長處來比較,實體店在促銷中應該突出的是體驗、品質、售前、售后服務,更好滿足顧客需求的能力。如何在不同的消費場景中,以消費者體驗為中心,更好地調動所有資源,抓住每一次銷售機會,是實體店增加收入,獲得可持續競爭力的關鍵。

  這3個“雙11”促銷誤區,要回避

  受制于成本壓力,實體店在促銷時難免陷入到“賺利潤還是賺人氣”的糾結中,這使得實體店在促銷時容易進入一些誤區。

  “雙11”促銷變成清理滯銷庫存

  店鋪打出促銷的口號,但真正有優惠的商品都是一些滯銷庫存、殘次品或斷碼商品,說好的“雙11”購物狂歡,變成了清庫存活動,影響消費者對品牌的信任度,口碑相傳導致丟失更多顧客。

  活動時間無限延長

  促銷活動一定要有活動期限,沒有特殊情況不做延期,這樣才能制造緊迫感和稀缺感,刺激消費者盡快買單。線上“雙11”就是嚴格的一天,許多品牌的貨品也都限量發售,這一點實體店大可以學學。

  未采取顧客區隔策略

  店鋪促銷的目的是吸引更多消費者,宣傳品牌,因此促銷時的第一步,就是要考慮店鋪要籠絡什么樣的顧客,然后通過產品、價格策略吸引目標人群,排除非目標人群。

  給你一個好主意:玩玩O2O

  實體店最大的優勢是:可信賴的購物場所,優質的購物體驗。實體店也在嘗試做“互聯網+”,以線下為核心的O2O是一個不可避免的大趨勢。過去,實體店獲得顧客主要是利用門店位置、品牌宣傳,是被動的獲取客流,但有了O2O,實體店也可以從線上拉客了。

  常見的O2O方式主要是線上發放優惠券,為線下實體店引流。去年,優衣庫、GXG、馬克華菲等品牌在嘗試O2O時取得了不錯的效果,下面就一起看看,他們是怎么玩O2O的。

  優衣庫的APP支持優惠券發放和線下店鋪查詢功能,APP上所展示的優惠券、二維碼都是專門為門店設計的,只能在實體店內掃描使用,目的是為了向線下門店引流,增加用戶到店消費的頻次和客單價。

  GXG線上線下同時開啟“萬店同慶”活動,消費者可在“雙11”前前往門店試穿,付定金鎖定自己的商品,“雙11”當天在家付好尾款,然后只要等待商品快遞到家就行了。線上消費者下單后,包裹也會從自己所在城市周邊門店發出,物流效率大為提高。

  用戶進入馬克華菲門店試穿,通過掃碼購買,在線上支付定金,且定金膨脹翻倍,并在雙11當天支付尾款,享受雙11五折優惠;顒拥赇佋10月中旬開始進行線下預熱,總公司統一安排店員培訓,并在每家門店配備相當于門店庫存中5%的SKU進行活動預售。

  實體店做“雙11”促銷,不僅是吸引消費者眼球,還在于重塑到店消費的習慣。要留住消費者,實體店需要在每一節點周密考量可能發生的所有消費場景,用360度的無縫體驗去包圍消費者,滿足他們的購物需求。做好這些,實體店逆襲電商不是夢。

 

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